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#16 MMM｜会員制度、リニューアルのポイントは？

公開日 2026/03/23

毎週土曜日朝の9:00にInterFMで放送中のラジオ番組「Treasure in Talk」。
現役プロサッカー選手であり、トレジャーデータの公式スポークスパーソンも務める吉田麻也氏が、リスナーの皆様と共に人生の宝物（トレジャー）を探していく本番組では、後半のMMMコーナー『麻也と学ぶマーケティング』で、弊社CMOの宮野淳子が、マーケティングの基礎を分かりやすく解説しています。

#16 MMMコーナーのテーマは『会員制度、リニューアルのポイントは？』です。

顧客分析に基づくランク設計と平均単価の相関

会員制度のリニューアルを成功させる第一歩は、感覚に頼らず顧客分析によって現状を可視化することです。具体的には、1回の購買あたりの平均購買金額（平均客単価）や、何品の商品が同時に買われているかという「バスケットサイズ」を詳細に把握します。

ランク設計における有効な手法は、顧客が「あと一品」追加で購入すれば到達できる絶妙な閾値を設定することです。

例えば、平均購買額が1,000円で最低価格の商品が500円であれば、次ランクの条件を1,500円に設定します。これにより、店舗やECサイトでの「あと一品」のついで買いを自然に促し、レギュラーからシルバー、ゴールドへと顧客をステップアップさせる動線を構築できるのです。

魅力的な特典とステータス性

会員ランクを上げるモチベーションを維持するためには、追加購入のコストを上回る実利や「上がりたい」と思わせる魅力的なオファーが不可欠です。例えば、上位ランク到達で「以後1年間の全購入が5%オフ」になる継続的なメリットや、特定条件達成で「誕生日に豪華ギフトが届く」といったインパクトのある特典が挙げられます。こうした設計は、航空会社のマイルやホテルの会員制度のように、実利とステータス性を両立させることで顧客のロイヤリティを飛躍的に高めます。宮野は、こうした人間の心理を突いた仕組みの重要性について、次のように述べています。